Основной задачей отдела продаж является достижение максимальных объемов реализации (иногда, реализованной маржи).
О методах, с помощью которых менеджеры достигают этой цели, можно говорить отдельно.
В этой статье мы рассмотрим один из методов стимулирования менеджеров по продажам на достижение максимальных объемов сбыта.
Особенностью работы менеджеров является то, что они работают каждый с определенным набором клиентуры, и каждый сегмент может нести в себе разный потенциальный объем прибыли. Мотивировать надо, по видимому, не от абсолютных объемов сегмента, а таким образом, чтобы менеджер мог использовать потенциал сегмента, порученного ему. Наиболее действенным средством мотивации является денежное стимулирование. В то же время к системе стимулирования должен применяться определенный набор требований.
Система стимулирования должна быть объективной и простой. Она не должна воприниматься как система, дающая незавлуженное преимущество в заработке одним менеджерам в сравнении с другими, она должна практичной. Максимальный объем продаж для менеджеров возможен через составление незаниженного плана и через успешное его выполнение. Этой задаче и служит предлагаемая система мотивации менеджеров.
Назовем ее "процентный покер". Как следует из названия, менеджеры делают ставки: каждый берет на себя обязательства по выполнению плана продаж (только менеджеры, как нельзя хорошо, могут знать, на какие объемы можно рассчитывать от продаж их клиентам, поэтому работу по составлению плана имеет смысл поручать им самим). Чем больше ставка, тем больше их выигрыш - премия в случае выполнения плана. Менеджерам ставится невыгодно, таким образом, брать на себя слишком низкие обязательства с целью их перевыполнить.
Если менеджеры перевыполняют план, то они получают процент премии еще и от суммы превышения, однако этот процент должен быть ниже, чем процент за плановый объем реализации, чтобы не стимулировать, опять же, занижение плана.
В случае невыполнения плана менеджеры штрафуются. В то же время должна быть какая то фиксированная сумма премии, чтобы менеджеры не чувствовали личную незаинтересованность в использовнии новой системы стимулирования.
Приведем пример:
Допустим объем реализации по менеджеру в предыдущий месяц составил 1000 рублей. Менеджер ставит себе задачу добиться в следующий месяц объема реализации по своим клиентам 1200 рублей. Ок, он знает лучше свои возможности! Таким образом сумма превышения по плану составляет 20%. За каждый процент превышения объема менеджер получит 2 рубля с случае выполнения плана. В случае, если план не будет выполнен, то менеджер будет оштрафован на 1 рубль за каждый процент невыполнения плана. В случае превышения плана менеджер получает 1 рубль за каждый процент перевыполнения плана. Фиксированная сумма премии 40 руб.
Если объем реализации составит 1250 рублей, премия менеджера рассчитывается следующим образом:
Премия = 40+20*2+5*1 (руб.) = 85 (руб.)
Если объем реализации составит 1200 рублей, премия составит:
Премия = 40+20*2 = 80 (руб.)
Если объем реализации составит 1150, премия составит:
Премия = 40-5*1 = 35 (руб.)
Если объем реализации составит 1000, премия составит:
Премия = 40-20*1 = 20 (руб.)
Базовый объем реализации может время от времени пересматриваться, если менеджер стабильно ставит высокое значение плана и обеспечивает стабильное его перевыполнение.
NextPrevious